1. Elige un nicho y explótalo
Las grandes empresas se enfocan en masas. Déjalas en su mundo y enfócate en un nicho específico. Ejemplo: Wal*mart vende ropa. Su enfoque es vender en grandes cantidades a la mayor cantidad de personas. Tú sin embargo te especializas en mujeres embarazadas o niños de primero a sexto grado, o mujeres con unas libritas de más. Wal*mart vende calzados, tú te enfocas en estudiantes universitarios.
El ataque de la grandes cadenas son las masas. Tu ataque es un nicho específico y mal servido para tratarlos como reyes. Es servicio a un mercado abandonado o buscar huecos en las empresas grandes para encontrar ese nicho y servirlo completamente.
2. Haz alianzas con otros comerciantes
He hablado mucho sobre las alianzas y toca repetirlas, pero con un leve cambio.
Créate un club para clientes VIP. Este club es una alianza con otros comerciantes para ofrecerles a los clientes servicios no dados por las grandes empresas. Ejemplo: Mejores horarios, mejor selección de productos, descuentos para clientes cuando usan una tarjeta entre los comerciantes participantes, etcétera.
Yo empezaría preguntándole a los clientes para que me den sugerencias sobre este programa especial. Luego me reuniría con los otros comerciantes pequeños (ellos no quieren cerrar sus negocios a la gran competencia) para compartir las ideas y formar este club especial. Una vez finalizado el programa, se promocionaría entre los mismos comerciantes, donde todos ponen dinero publicitario, para así bajar los costos y promocionar con fuerza.
Hazlo especial, único, que sea un beneficio para el cliente y verás que no tendrás problemas.
Un ejemplo de estos clubs es mi amiga Alexandra Cortz, que tiene un programa para empresarias. Ella le cobra una mensualidad a este grupo y hace alianzas con comercios para brindarles descuentos especiales a su grupo.
Otra ventaja de estas alianzas es el poder de compra. Cuando compras productos para tu empresa, sean bolsas o papelería, el precio es más alto, pero cuando dos o tres comerciantes se unen para comprar lo mismo, el costo baja por el poder de la compra al por mayor.
Esto es beneficio para tu negocio, ya que abaratas costos. No te olvides de que, al tener un grupo de comerciantes, los costos de mercadeo bajan porque todos ponen un grano de arena y, como todos promocionarán este servicio especial, mayor será la fuerza. ¡Así que a hacer alianzas!
3. Da un servicio excepcional
Estas grandes empresas ofrecen un local grande sin personalidad o personificación. ¿Crees que Wal*mart puede crear una experiencia satisfactoria a sus clientes cuando tienen miles de clientes pasando por sus establecimientos? ¡Para nada!
Entonces es tu ventaja ofrecer un servicio excepcional y personalizado. Con personalizado me refiero a una postal de agradecimiento. Llamar a tus clientes por teléfono. Enviar una postal en el día de su cumpleaños. Escucharlos, atenderlos por su nombre. Estas pequeñas cosas marcan la diferencia.
Imagínate. Vas a Wal*mart. Hay miles de personas. Compras y sales. Ahora vas a mi negocio y te doy la bienvenida, "¡Hola, María! ¿Cómo estás? ¿Cómo va todo? ¿Cómo está la familia?".
Me comentas que todo anda bien, que tienes a tu abuelita enferma, haces tu compra y dos días después recibes una postal que dice "Gracias, nuevamente, María, por tu compra. Valoro tu patrocinio. Espero que tu abuelita se mejore".
Dime, ¿dónde se ve eso? Jamás en una empresa grande, y esta es tu ventaja competitiva. :)
4. Programas de lealtad
Como mencioné en crear un programa de clientes VIP con las alianzas, también puedes crear tus propios programas de lealtad con tus clientes. Me refiero a incentivarlos por comprar a menudo. Por traerte referidos, etcétera.
Habla con tus clientes para que te den sugerencias. A mí por ejemplo me encantaría que el dueño del supply donde compro mis productos me preguntara cómo mejorar. Me gusta la tienda. Me agrada la recepcionista. Si me preguntaran les daría tantas ideas, ¿por qué? Porque son pequeños negocios donde lo conocen a uno por nombre. Yo cuando voy de compras a mi pueblo paso por el supply y tan pronto veo a la recepcionista le digo en voz alta, "Rubia, ¿cómo estás?". Me contesta y sigo mi camino.
Esto no se verá jamás en una empresa grande y cuánto daría por que los pequeños comerciantes crearan más programas así.
viernes, 7 de noviembre de 2008
11 Pasos para atraer clientes y aumentar las ventas en tiempos de recesión
1. Aumenta tu promoción
Lo sé. Suena raro, pero en estos tiempos la gran mayoría de los empresarios disminuyen sus gastos publicitarios. Esto es un error. Cuando hay una resección, tu objetivo es aumentar tu publicidad para atraer a los clientes a través de especiales, cupones y descuentos. La economía mejorará y será a ti a quien los clientes elijan.
2. Ofrece algo gratis
¿A quién no le gusta algo regalado? Ofrece un reporte, una consulta, una linda bolsa con la compra del traje. Ingéniatelas y ofrece cosas gratis para atraer a los clientes.
3. Enfócate en un cliente específico
Otro error que cometen los empresarios es querer venderle a todo el mundo. Especifica quién es tu cliente y atráelo con las dos estrategias que mencioné arriba.
4. Aumenta tu credibilidad
La gente compra de aquellos que conocen y en los que confían. ¿Qué estás haciendo para aumentar tu credibilidad en el mercado? Algunas ideas son escribir artículos y distribuir comunicados de prensa. Una vez posicionado en el mercado como experto, el cliente te elegirá.
5. Verifica tus promociones
La publicidad se hizo para atraer la atención, el interés, el deseo y la acción de los clientes. Esto se conoce como la estrategia AIDA. Si tu promoción no contiene estos elementos, estás malgastando tu dinero.
6. Usa Internet
Las ventas están bajando en los negocios físicos, pero no en los negocios en Internet. Esto según la revista InternetRetailer, que analiza a las 500 empresas más exitosas en Internet. En un artículo reciente, Circuit City tuvo una baja de un 10% en ventas en su negocio físico, pero un alza dramático del 40% a través de su página de Internet.
Según el artículo, el consumidor piensa que en Internet podrá encontrar mejores precios. Así que empieza tu página web o aumenta su actividad promocional.
Estrategias para Aumentar las Ventas
1. Incentiva a tus empleados o equipo de ventas
¡Está comprobado! Un empleado o vendedor motivado a través de los incentivos se esforzará más para vender. Incentívalo a través de un programa donde premies los resultados que buscas (aumentar ventas, aumentar la venta de cierto artículo, etcétera).
2. Incentiva a los clientes
Al igual que tus vendedores o empleados, al consumidor le encanta pertenecer a un grupo selectivo donde es premiado con descuentos, productos gratis o cualquier forma de incentivos donde reciba algo a cambio de comprar más. Se conoce en inglés como Customer Program o Customer Reward Program.
3. Enseña a sobre-vender
En inglés se conoce como upsell, y el restaurante de comida rápida es un ejemplo de upsell. Compras una hamburguesa y te ofrecen papas con tu orden.
Haz lo mismo en tu negocio. Busca productos o servicios complementarios que puedas ofrecer una vez el cliente esté en el proceso de compra. Ejemplo: El cliente desea una falda roja, ¿qué tal ofrecerle la blusa que combina? Motívalo aún más ofreciéndole un descuento.
4. Verifica tus precios
¿Qué sucede en tiempos de resección? El cliente gasta menos y las empresas bajan sus precios para atraerlos. Estate pendiente de la competencia y monitorea tus precios.
5. Atraer la venta
La mayoría de los empresarios vende una vez y se olvidan del cliente. No cometas este error. Si lo que vendes es un producto consumible, verifica cuánto tiempo dura el producto y prepara la agenda para darle seguimiento al cliente. Así, cuando el producto se le acabe, estarás ahí para ofrecérselo.
Anda. Aplica estas estrategias y cuéntame los resultados.
Lo sé. Suena raro, pero en estos tiempos la gran mayoría de los empresarios disminuyen sus gastos publicitarios. Esto es un error. Cuando hay una resección, tu objetivo es aumentar tu publicidad para atraer a los clientes a través de especiales, cupones y descuentos. La economía mejorará y será a ti a quien los clientes elijan.
2. Ofrece algo gratis
¿A quién no le gusta algo regalado? Ofrece un reporte, una consulta, una linda bolsa con la compra del traje. Ingéniatelas y ofrece cosas gratis para atraer a los clientes.
3. Enfócate en un cliente específico
Otro error que cometen los empresarios es querer venderle a todo el mundo. Especifica quién es tu cliente y atráelo con las dos estrategias que mencioné arriba.
4. Aumenta tu credibilidad
La gente compra de aquellos que conocen y en los que confían. ¿Qué estás haciendo para aumentar tu credibilidad en el mercado? Algunas ideas son escribir artículos y distribuir comunicados de prensa. Una vez posicionado en el mercado como experto, el cliente te elegirá.
5. Verifica tus promociones
La publicidad se hizo para atraer la atención, el interés, el deseo y la acción de los clientes. Esto se conoce como la estrategia AIDA. Si tu promoción no contiene estos elementos, estás malgastando tu dinero.
6. Usa Internet
Las ventas están bajando en los negocios físicos, pero no en los negocios en Internet. Esto según la revista InternetRetailer, que analiza a las 500 empresas más exitosas en Internet. En un artículo reciente, Circuit City tuvo una baja de un 10% en ventas en su negocio físico, pero un alza dramático del 40% a través de su página de Internet.
Según el artículo, el consumidor piensa que en Internet podrá encontrar mejores precios. Así que empieza tu página web o aumenta su actividad promocional.
Estrategias para Aumentar las Ventas
1. Incentiva a tus empleados o equipo de ventas
¡Está comprobado! Un empleado o vendedor motivado a través de los incentivos se esforzará más para vender. Incentívalo a través de un programa donde premies los resultados que buscas (aumentar ventas, aumentar la venta de cierto artículo, etcétera).
2. Incentiva a los clientes
Al igual que tus vendedores o empleados, al consumidor le encanta pertenecer a un grupo selectivo donde es premiado con descuentos, productos gratis o cualquier forma de incentivos donde reciba algo a cambio de comprar más. Se conoce en inglés como Customer Program o Customer Reward Program.
3. Enseña a sobre-vender
En inglés se conoce como upsell, y el restaurante de comida rápida es un ejemplo de upsell. Compras una hamburguesa y te ofrecen papas con tu orden.
Haz lo mismo en tu negocio. Busca productos o servicios complementarios que puedas ofrecer una vez el cliente esté en el proceso de compra. Ejemplo: El cliente desea una falda roja, ¿qué tal ofrecerle la blusa que combina? Motívalo aún más ofreciéndole un descuento.
4. Verifica tus precios
¿Qué sucede en tiempos de resección? El cliente gasta menos y las empresas bajan sus precios para atraerlos. Estate pendiente de la competencia y monitorea tus precios.
5. Atraer la venta
La mayoría de los empresarios vende una vez y se olvidan del cliente. No cometas este error. Si lo que vendes es un producto consumible, verifica cuánto tiempo dura el producto y prepara la agenda para darle seguimiento al cliente. Así, cuando el producto se le acabe, estarás ahí para ofrecérselo.
Anda. Aplica estas estrategias y cuéntame los resultados.
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